quinta-feira, 16 de maio de 2013

Concorrência

"Concorrência não significa guerra... Significa aprender ... Significa preparar-se e ser o melhor". 
 Gilclér Regina (palavras de Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas).  
 

 

Quero compartilhar com você uma mente brilhante de vendas, Jeffrey Gitomer e sua Bíblia de Vendas.

A concorrência se parece muito com uma cobra desconhecida. Potencialmente venenosa, ela não é alguém que você queira por perto. É melhor saber tudo sobre as cobras, e também respeitá-las e ainda sempre levar um kit contra picadas em caso de uma necessidade.

Dados sobre os Concorrentes:

• Alguns são bons.

• Alguns vão colaborar.

• Alguns são éticos.

• Alguns gostam dos concorrentes.

• Alguns vão gostar de você.

• Alguns vão negociar com você.

• Alguns vão ajudá-lo.

Mas tenha sempre em mente, a grande verdade é que a maioria não vai fazer nada disso, pois a grande maioria não gosta de você!

Jim Collins, autor do livro "Empresas Feitas para Durar", presidente da Leasing Legends, conseguiu uma camiseta promocional com a logomarca de seu maior concorrente e a colocou num lugar bem visível em sua empresa, acima da copiadora e logo abaixo confeccionou uma placa com letra bem visível: "O INIMIGO".

Ele tem um relacionamento amigável com seu concorrente, falam-se ao telefone, se encontram, trocam ideias, visitam feiras do setor... Mas na realidade, Collins gostaria que seu concorrente estivesse fora dos negócios e vice-versa.

Concorrência não significa guerra... Significa aprender... Significa preparar-se e significa ser o melhor...
 

As pessoas sabem 90% do que devem fazer, mas não fazem. O sucesso é de quem faz!.
Gilclér Regina

O sucesso é encontrar respostas através da simplicidade!
Gilclér Regina

O medo é o maior ladrão de oportunidades!
Gilclér Regina

No futuro teremos dois tipos de empresas: as rápidas e as mortas!
Gilclér Regina

terça-feira, 23 de abril de 2013

Negociar

Alguns motivos pelos quais saber negociar é indispensável para o sucesso de qualquer profissional

Se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu favor e não contra você, a negociação é o caminho

O que pessoas, empresas ou nações são hoje é fruto das decisões e ações que fizeram no seu passado. E o que serão amanhã é fruto das decisões e ações que estão realizando no presente. O fato é que, queiramos ou não, estamos sempre decidindo, pois não decidir já é uma decisão. E como Peter Drucker sintetizava, "o produto final do trabalho de um administrador são decisões e ações". Portanto, decisões e ações constituem a base de tudo. E o que é negociação? Negociação é o processo de influenciar as decisões e ações de outra pessoa. Portanto, se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu favor e não contra você, saber negociar é o caminho. Assim sendo, saber decidir, negociar e agir são fatores essenciais para um líder ou administrador que busque excelência, resultados e sucesso.

Comecemos pela Microsoft. Logo no início, duas negociações foram fundamentais para a empresa ser o que é hoje. A primeira, foi a compra, por US$ 50.000, de um sistema operacional para microcomputadores, então na sua fase embrionária, o QDOS. A segunda, foi a venda para a IBM dos direitos de uso deste sistema que, após alguns desenvolvimentos, passou a se chamar MS-DOS. Mas só que na negociação com a IBM, Bill Gates incluiu uma pequena cláusula que os negociadores da IBM não deram muita atenção: a IBM não teria direito ao uso exclusivo do sistema operacional. Ou seja, o MS-DOS também poderia ser vendido e utilizado por outras empresas. E foi isto que fez toda a diferença. Portanto, em negociações detalhes e, às vezes, até uma vírgula, podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

O fato é que, quer nos demos conta ou não, vivemos num mundo de negociações. São negociações de vendas, compras, comércio internacional, fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, entre outras. Isto sem considerar as milhares de negociações internas que são realizadas todos os dias numa empresa. Mas também existem as negociações na vida pessoal, social e afetiva. O casamento mesmo, é uma grande negociação. É por isto que há quem diga que passamos quase oitenta por cento do nosso tempo negociando. Assim, o sucesso de uma pessoa, nas várias esferas da sua vida, está intimamente relacionado à forma como ela negocia.

As duas abordagens de negociação

Quando se pensa em negociação, como em qualquer coisa da vida, deve-se começar considerando as abordagens. Existem duas principais: as fragmentadas e as holísticas. E qual a diferença entre elas? Sob a abordagem holística, podemos afirmar que o sucesso não é fruto de um só parâmetro, mas sim de um conjunto. A abordagem holística, que também é conhecida como gestáltica e sistêmica, parte de uma pergunta fundamental: quais são todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso. Considera não somente este conjunto de partes, mas também os relacionamentos entre estas partes.

Já as abordagens fragmentadas não têm esta preocupação com o todo. Consideram um ou outro parâmetro e absolutizam este parâmetro. Em suma, tem formas muito simplistas, dogmáticas e, às vezes, até ingênuas de tratar as questões. Vejamos dois exemplos. O primeiro é a afirmação: "Você é do tamanho dos seus sonhos". Se isto fosse verdade, as pessoas realizariam seus sonhos e promessas de fim de ano. Mas uma pesquisa feita pelo psicólogo Richard Wiseman, da Universidade de Hertfordshire no Reino Unido, constatou que 78% das pessoas falha no cumprimento de suas promessas. Assim, sendo, sonho é um dos parâmetros do tamanho de uma pessoa, mas existem outros como competências, crenças, paixão por vencer e estados mentais e emocionais. 

Um outro exemplo é a expressão: "Nunca desista dos seus sonhos". Às vezes não desistir de um sonho pode ter consequências fatais. Pepê foi um brasileiro que em 1981 foi campeão mundial de asa delta. E Pepê tinha um sonho, ser bicampeão. Só que no último dia da competição, as condições do tempo estavam péssimas e Pepê, que até então estava em segundo lugar, resolveu se lançar assim mesmo e acabou tendo um fim trágico. 

Assim, vale a Oração da Sabedoria: "Dai-me força e competência para mudar o que pode ser mudado. Paciência para aceitar o que não pode ser mudado. E sabedoria para distinguir uma coisa de outra". Ou seja, cada caso é um caso. E devemos ter uma visão global e nunca abrir mão da capacidade de pensar e refletir em função de frases de efeito e generalizações equivocadas. O problema é que parece que pensar dói. Isto que dizer que pensar, muitas vezes, importa em sair da área de conforto e procurar ver uma situação por diferentes óticas e matizes.

Negociação: uma competência completa

O que devemos ter em conta é que negociação é uma competência completa e não existe nada relativo ao ser humano que não esteja presente numa negociação. Desde aspectos de realidade interna, como crenças, motivação, valores, estados mentais e emocionais, temores, flexibilidade e paixão por vencer, passando por aspectos físicos, entre eles sono, respiração e relaxamento. Assim, quem não dorme bem acaba ficando sem energia e, como decorrência, tem a sua competência fragilizada.

Mas também existem aspectos de relacionamento como comunicação, linguagem, clima, confiança e estilo comportamental. Por falar nisto, qual é o seu estilo comportamental? Você é um catalisador, apoiador, controlador ou analítico? E como fazer para negociar com cada estilo de negociador?

Igualmente é necessário considerar o objeto da negociação sob a forma de conteúdo e processo. Conteúdo tem a ver com o assunto e o processo com a sequência como este assunto é tratado, ou seja, com o caminho a ser seguido. Em negociação não é verdade que todos os caminhos levam a Roma. Existem caminhos que levam para o céu, mas existem caminhos que levam para o inferno. Para considerar todo este conjunto de fatores desenvolvi o MIN - Modelo Integrado de Negociação.

As quatro formas de se fazer uma negociação

Existem 4 formas de se efetuar uma negociação que são: Solução de Problemas, Barganha Agressiva, Barganha Suave e Barganha Adaptada. E conhecer muito bem estas 4 formas é fundamental, pois não existe a melhor forma de se negociar, mas sim aquela que é a mais apropriada a cada contexto e situação. Assim, por exemplo, o tratado de Camp David, que foi assinado em 1979, e que selou a paz entre o Egito e Israel, só foi possível porque as negociações foram conduzidas na base da Solução de Problemas. Já os compradores de supermercado, utilizam com sucesso a Barganha Agressiva e os vendedores de automóveis a Barganha Suave. Algumas vezes pode ser muito eficiente a Barganha Adaptada, que se caracteriza pelo "nem para mim, nem para você, vamos rachar a diferença". Nas negociações internas de uma empresa e na administração de conflitos, a melhor forma de se conduzir uma negociação é a Solução de Problemas, isto porque, a Barganha Agressiva leva ao Perde/Perde e as Barganhas Suave e Adaptada levam a soluções de pior qualidade. Portanto, é sempre bom enfatizar que só é possível sinergia numa empresa, se as negociações internas forem conduzidas na base da Soluções de Problemas.

O processo de negociação

Toda negociação é um processo e o processo constitui a espinha dorsal de qualquer negociação. Aliás tudo na vida também importa em processo, e a importância do conceito de processo foi identificado pela primeira vez por Kurt Lewin, o criador da dinâmica de grupo. Em negociação o processo é constituído por sete etapas que são Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. E sempre que você estiver negociando, quer você queira ou não, quer você se dê conta ou não, você sempre estará numa destas etapas. E de todas as etapas, a mais importante é a Preparação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta de 1750, "quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso". Portanto, quem quiser fracassar já sabe a receita. 

Vamos a alguns pontos indispensáveis para uma boa preparação e, consequentemente, para uma boa negociação:

1) A avaliação da situação. Perguntaram para o megabilionário Warren Buffet qual a razão do seu sucesso e a resposta foi: "a minha capacidade de avaliar". O fato é quem não sabe avaliar não vai saber separar o verdadeiro do falso brilhante e pode ter sérios problemas, como por exemplo, no caso do Boi Gordo, uma firma de investimento em gado, que prometia mundos e fundos, mas acabou lesando mais de 30 mil pessoas, sendo que algumas delas perderam as poupanças que haviam feito durante toda a vida. Foi o desenvolvimento da capacidade de avaliar, em função da negociação, que me permitiu escrever o artigo, "O Monge e o Executivo: Entendendo o Conteúdo, a Essência e Alguns Equívocos", pois pude perceber coisas que normalmente escapam de quem não é treinado, entre outras coisas, a inclusão de uma citação de Margaret Thatcher, a Dama de Ferro, que era a negação viva de tudo o que pregava o livro;

2) Para avaliar bem, é preciso saber interpretar, e um mesmo conjunto de fatos permite várias interpretações. E este é um grande problema, pois normalmente as pessoas se apegam à primeira interpretação, não levando em conta aquilo que Bertrand Russel recomendava, que era o julgamento adiado, ou seja, tenha cuidado com a primeira interpretação. Em negociação, o que vale não é a primeira interpretação e impressão, mas sim a última. A primeira pode ser equivocada em função de uma armadilha que foi plantada, justamente para fazer você se enganar. Assim, por exemplo, no Monge e o Executivo, logo no início do primeiro capítulo, John Daily, quando entra no seu quarto, encontra o irmão Simeão consertando um vazamento do vaso sanitário. John Daily ficou encantado com a humildade do irmão Simeão, afinal, um tremendo executivo consertando um vaso sanitário. Já a minha interpretação, tendo em vista o julgamento adiado, foi radicalmente distinta: "como é incompetente ou relapso este irmão Simeão", pois afinal, no mosteiro só haviam 3 quartos de hóspedes e ele só percebeu o problema, ou foi consertar o vazamento, quando os hóspedes já estavam alojados. Isto sem considerar pergunta: "há quanto tempo já existia aquele vazamento?". Além do que, segundo o livro, o irmão Simeão estava de quatro e ficar de quatro, decididamente, não é a melhor posição para se consertar um vaso sanitário;

3) A definição de objetivos. Toda negociação é para alcançar objetivos, ou seja, é importante saber e explicitar o que se quer. Existem três tipos de objetivos: acomodados, e quem espera pouco alcança pouco; alucinados, que são objetivos impossíveis de serem alcançados e acabam gerando frustração; e objetivos desafiantes e possíveis, e que obedecem aos princípios da boa formulação, como serem verificáveis, mensuráveis, significativos e relevantes, serem definidos no tempo e estarem no controle e no campo de possibilidades de quem os formula. Assim, viajar para Marte no próximo ano não é um bom ojbjetivo;

4) A preparação também deve levar em conta os pontos de vista de todas as partes envolvidas, bem como considerar uma análise de risco, isto porque, vivemos num mundo de probabilidades. Assim, deve-se considerar tanto o melhor, ou uma visão otimista, para que, caso o melhor aconteça possa ser aproveitado. Quanto o pior, ou seja, estar prevenido para o caso da lei da Murphy ocorrer, como foi o chamado Milagre do Rio Hudson, em que um avião, com 155 passageiros, saindo de Nova Iorque com destino a Charlotte, na Carolina do Norte, teve um sério problema quando pássaros entraram e danificaram uma das turbinas do avião, que não pode mais voar para o seu local de destino, tendo que pousar no Rio Hudson. Assim, numa negociação é importante estar preparado para o que der e vier e para isto criei uma tecnologia chamada Matriz de Preparação;

4) Sobre o que o outro faz. É sempre bom considerar que o que o outro faz é problema do outro. O seu é o que você deve fazer para alcançar os seus objetivos. Portanto, foco no que você quer, pois culpar o outro, reclamar do passado e outras coisas do gênero, só vão levar você a se afastar dos seus objetivos e a gastar energia inutilmente;

5) Esteja preparado para todas as etapas da negociação. Um dos erros mais frequentes é não levar em conta que a negociação não acaba quando se chegou a um acordo, mas sim quando o acordo for cumprido. Afinal, tem gente que promete e depois não cumpre;

6) Um outro ponto que deve ser considerado é que negociação não é apenas uma competência cognitiva mas sim cognitivo-comportamental. Isto quer dizer que os conhecimentos devem ser transformados em comportamentos, e isto se dá através de novos condicionamentos ou hábitos. E sem muito treinamento isto não é possível. É preciso pagar o preço. Ou como disse César Cielo, após ganhar medalha de ouro no Campeonato Mundial de Natação em Roma 2009: "Medalha de ouro com recorde mundial, a emoção é muito grande. É um sonho sendo realizado. Agora está doendo o corpo inteiro. Eu sabia que ia doer, mas está valendo muito a pena essa dor. É a maior alegria que eu poderia ter". 

Assim, tenha presente que existem duas abordagens de negociação, as fragmentadas e as holísticas. E de acordo com a abordagem holística, negociação é uma competência completa e não existe nada relativo ao ser humano que não esteja presente numa negociação. E quando você começar a compreender e praticar a negociação dentro desta perspectiva, desenvolvendo todas as competências necessárias e, consequentemente, o seu poder pessoal, ou seja, sua capacidade de agir e obter resultados, você vai ficar compreendendo por experiência própria uma frase de Albert Einstein: "A mente que se abre a uma nova ideia, jamais voltará ao seu tamanho original".

terça-feira, 15 de janeiro de 2013

Fwd: 10 deveres de casa de todas as Transportadoras em 2013

Dez deveres de casa de todas as Transportadoras e Operadores Logísticos em 2013

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda.

2013 está aí e novos desafios serão impostos em um ano que não deverá ser tão diferente deste. Portanto, esteja preparado. Abaixo relaciono dez deveres de casa que todas as Transportadoras precisarão colocar em prática em 2013.

1) Retenha e atraia talentos para a sua empresa
Perder profissionais é normal. Nao é normal e nem saudável para a sua empresa perder profissionais talentosos. Por isso, tenha um atenção especial para aqueles que a sua empresa considera essenciais.

2) Gerencie a partir de números
Abandone de uma vez por todas o achismo e a tentativa e erro. Isso custa muito caro. Tenha relatórios financeiros confiáveis que permitam uma eficaz gestão, como a DRE - Demonstração do Resultado do Exercício, o Fluxo de Caixa e o Balanço Patrimonial. Tenha também indicadores de desempenho, metas e uma metodologia para a correção e prevenção dos desvios.

3) Atua na causa raiz dos problemas e trabalhe dentro de uma filosofia de melhoria contínua
Uma vez identificada a não conformidade, atua na causa raiz. Para isso utilize as tradicionais ferramentas da qualidade, como o PDCA, 5W2H, brainstorming, Diagrama de Ishikawa, etc. Valorize a sua área de Qualidade e transforme a melhoria contínua em uma atividade de todos os departamentos.

4) Aprimore suas ferramentas de custeio e formação de preços
Implemente (ou aprimore) o processo de custeio e de formação de preços na sua empresa. Não se contente em elaborar preços utilizando as cotações de seus principais concorrentes ou a partir de números mágicos existentes na sua empresa. Garanta que o fluxo de informações seja extremamente confiável e que todos os componentes do custo sejam devidamente apropriados.

5) Seja extremamente rigoroso com custos e despesas
Tenha um domínio total dos custos e despesas da empresa e de seu comportamento em relação ao faturamento e volume movimentado.

6) Aja com empatia e coloque-se no lugar de seu Cliente
Pense como seu Cliente, por mais difícil que isso pareça. Assim, você estará sempre à frente, agindo de forma proativa e não reativa. Compreenda suas reais necessidades e expectativas e proponha a ele novos serviços, e serviços que realmente adicionem valor ao negócio de ambos.


7) Aprofunde-se no entendimento do mercado e na atuação de seus concorrentes
Não interprete o mercado a partir de boatos ou fofocas. Desenvolva mecanismos de inteligência para entender como as variáveis macroeconômicas podem influenciar o seu negócio e o negócio dos seus principais clientes. Monitore também os passos da concorrência para que sejam tomadas as ações para a neutralização de suas ações.

8) Inove em alguma coisa realmente significativa
Verifique o que pode ser aprimorado. Se a ação produzir apenas efeito marginal, avalie a viabilidade de reinventar o modo de fazer. Sem inovação você permanecerá em uma vala comum e estrará totalmente exposto aos efeitos da comoditização do mercado. Se precisar, realize um processo de reengenharia na sua empresa.

9) Fidelize o Cliente
Identifique formas de ampliar vínculos com o seu Cliente e de aprimorar os serviços prestados. Trabalhe para ter clientes fiéis, e se possível, clientes vendedores, que recomendarão a sua empresa a outros Embarcadores.

10) Busque relacionamentos ganha - ganha
Seja seletivo ao prospectar novos clientes e ao ampliar seus vínculos contratuais. Não aceite absurdos impostos pelos Embarcadores, como por exemplo: a contratada obriga-se a disponibilizar a quantidade de veículos solicitada pela Contratante em até vinte e quatro horas, sob pena de penalidade financeira. Se não for para atuar em parceria, busque um novo Cliente!


Artigo da TigerLog

Felicidade - Os desafios... A viagem... O destino!

"A viagem deve ser tão boa quanto o destino". Gilclér Regina
 
Eu penso que a felicidade não é somente o destino, é a viagem também. Você não pode esperar crescer para ser feliz, ou se formar, se casar, ter filhos, se aposentar...

Muita gente acaba morrendo sem ser feliz por ficar esperando a felicidade bater à sua porta... Mas é preciso ir buscá-la.

Aristóteles postulou que a fórmula da felicidade e também do sucesso é: Primeiro: Ter um ideal, um alvo, um objetivo bem definido, claro e prático. Segundo: Ter os meios necessários para alcançar os fins, isto é, sabedoria, dinheiro, bens materiais e ainda métodos. Terceiro: Ajustar todos os seus meios a esse fim.

Nos ditados populares dizem que o dinheiro não traz felicidade e outros ainda vão adiante, dizem que com o dinheiro mandam buscá-la.

Contrariando isso, em novas descobertas científicas por psicólogos norte-americanos eles dizem que a felicidade é 50% genética, 10% a circunstância como dinheiro, ambiente em que se se vive e 40% atitudes, decisões, comportamentos, busca...

Isso nos leva a reflexão que o grande desafio é entender melhor essa questão e ter o nosso foco voltado para estes 40%, ou seja, o desafio de mudar aquilo que visivelmente podemos, ou seja, melhores atitudes, melhores decisões, novas posturas e comportamentos diante do mundo e que nos ajudem a construir uma vida melhor.

segunda-feira, 10 de setembro de 2012

O potencial do mercado de cargas fracionadas no Brasil

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda
 
Se você ainda não atua com cargas fracionadas, comece a pensar nisso
 
Em função das diversas mudanças pelos quais o mercado vem passando, a carga lotação cada vez mais perderá espaço para as cargas fracionadas
 
Até segmentos mais resistentes ao fracionamento de cargas, como o setor químico, papel e celulose e metal mecânico tiveram que se render às novas tendências de mercado
 
Mas que mudanças são essas, que afetam e cada vez mais afetarão o transporte de cargas no Brasil
 
A primeira, altamente impactante no perfil operacional, está relacionada à diminuição do tamanho dos pedidos realizados ao longo de toda cadeia de abastecimento, envolvendo não apenas os Clientes finais, mas também os elos intermediários. De uma visão estática, para uma visão dinâmica, as empresas estão priorizando o fluxo de materiais, em detrimento dos estoques, e em função disso compram menores quantidades, porém com maior frequência. Portanto, menores lotes e maior número de entregas. Se antes comprava-se 12.000 kg de uma determinada mercadoria em um único pedido, agora compra-se a mesma quantidade, em 3, 4, 5 ou 6 lotes fracionados
 
Outro fator crucial para essa mudança é a proliferação do número de itens produzidos e comercializados. A pressão por inovação e por ocupar os diferentes nichos de mercado, está levando as empresas a lançarem novos produtos, a grande maioria deles se transformando em itens de baixo ou  médio volume movimentado, engrossando a quantidade de itens fracionados
 
Os custos com estoques representam outro fator decisivo para a mudança que vem ocorrendo no mercado. Lembre-se que eles não se restringem apenas ao custo de oportunidade do capital imobilizado em estoques, mas também contemplam os custos relacionados à infraestrutura operacional, que envolvem as instalações físicas, mão de obra, equipamentos e despesas gerais do Centro de Distribuição ou Terminal de Cargas
 
Os requerimentos de serviços dos Clientes também impulsionam o mercado de cargas fracionadas. E como os clientes estão cada vez mais exigentes, é natural que as cargas fracionadas avancem sobre a carga lotação
 
Outros fatores, de uma forma direta ou indireta, contribuem para o aumento das cargas fracionadas, como é o caso da restrição à circulação de veículos de médio e grande porte em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília
 
Infelizmente não dispomos de estimativas confiáveis do tamanho do mercado de cargas fracionadas no Brasil. Mas podemos afirmar que a carga fracionada cresce a taxas muito superiores à carga lotação, variando de 10 por cento a 30 por cento em cada segmento em função da sua resistência ao fracionamento das cargas
 
Portanto, se você ainda não participa diretamente desse novo mercado, comece a pensar seriamente nisso. Afinal, a carga lotação se tornará um serviço cada vez mais raro.

segunda-feira, 11 de junho de 2012

"Como vender cachorros para quem não gosta de cachorros!"

Era uma vez um profissional que estava desempregado.

Ele decidiu, então, vender seu cachorro; um animal de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um currículo real em cachorrologia.

Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: - O senhor deseja comprar um cachorro com pedigree?

A resposta do fazendeiro foi um enfático: NÃO.

- Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavaroti. De novo o fazendeiro disse NÃO.

- Mas ele corre como um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos. O fazendeiro já impaciente, soltou mais um nervoso NÃO.

- Mas o pai desse cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu! A resposta do fazendeiro era sempre a mesma:

- Ele é excelente; mas não estou interessado.

O vendedor, desanimado freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa.

Quando lá chegou qual foi a surpresa: encontrou seu primo, campeão em persuadir pessoa, que ouviu toda a história e disse:

- Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?

O velho campeão em persuadir pessoas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda.

Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:

- Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos!

- Eu imagino que o senhor não tenha problemas aqui com gaviões, tentando devorar esses pintinhos, concorda?

- Ah! Esse é um problema terrível, comentou o fazendeiro.

- Tive até que contratar um empregado, para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.

- Puxa! Disse o campeão: - Que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões!

Eu conheço um, que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega.

E mais, se o senhor tivesse um assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta. Além disso, o cachorro não reclama no Ministério do Trabalho e nem faz greve.

- O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? Perguntou o sábio campeão.

- Na minha fazenda, felizmente, não, mas na de meu vizinho, este ano apareceram dois.

- Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro.

- Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza: aqui em sua fazenda não há ratos!

- Ah! Só eu sei quantos existem!

- Nossa! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo do dono e não da casa, seria um bom negócio, concorda?

- Sim, seria sim!, concluiu o fazendeiro, entusiasmado.

Bem, o velho campeão continuava a argumentar poderosamente.

Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular.

O cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse.

Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem.

- Olha, Seu Antunes, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.

O fazendeiro, curioso, disse: - Bem, como é que faço para encontrar um cachorro assim?

Gritou o primo: - Luluuuuuuuu, saí de baixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono.

E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre!

  

Quatro conclusões nada caninas desta história:

1º: O primeiro profissional era especialista em cachorros, isto é, em produtos. O segundo era especialista em clientes. E essa é toda a diferença. Outra coisa: o primeiro vendedor fracassou porque tentou vender características e o segundo vendeu benefícios. É a velha história: não venda a broca, venda o furo. Não venda a faca, venda o corte. Não venda cafeteiras, venda café quentinho. Não venda o bife, venda o chiado da frigideira.

2º: Que linda fazenda o senhor tem, parabéns!!!! Esse é um recurso mais velho do que o cachorro de Pavlov, mas  ainda funciona. Elogie com carícias positivas, gere sintonia e sinergia.

3º: Olha, seu Antunes, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha! Senso de humor ajuda a criar clima motivacional, desarma resistências, favorece a interação social, estreita confiança e afeições, tende a diminuir as objeções e otimiza a persuasão.

4º: Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim? Quer persuadir pessoas na vida profissional? Crie uma emoção de curiosidade.

Faça o mundo mudar de opinião a seu favor, mas lembrando que toda negociação vencedora é ganha-ganha. Mude a direção de seus argumentos pensando em ser um gerador de soluções dos problemas de seu cliente interno ou externo, seja ele seu patrão, colega ou pessoa que você está apaixonado. Primeiro localize alvos necessários. A seguir, atire vantagens e benefícios. Ou, então, saia por aí vendendo cachorro por lebre.

Artigo de: Maurício Goes, palestrante motivacional

terça-feira, 29 de maio de 2012

A Importância da Engenharia Logística nas Empresas

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda.

 

Durante muitos anos a grande maioria das decisões relacionadas a Transporte, Movimentação e Armazenagem de Materiais e Gestão de Estoques foram tratadas de forma pouco técnica, sem uma abordagem científica, muitas vezes na modalidade tentativa-e-erro. Isso levou as empresas a uma série de deformidades e custos adicionais, que hoje se tornam cruciais para a sobrevivência das empresas, dado o alto grau de competitividade no mercado. Muitas empresas falharam no redesenho de sua malha logística, na revisão do layout operacional, na implantação de novas tecnologias, na contratação de parceiros logísticos, etc.

 

Nunca se falou tanto em logística. Não apenas em função dos gargalos de nossa infraestrutura e do custo Brasil, mas também devido aos problemas que as empresas têm enfrentado em sua dolorosa rotina diária, principalmente aquela relacionada ao atendimento dos clientes. Custa caro a pesquisa e o desenvolvimento de novos produtos. Custa caro produzir. Também custa caro vender e entregar. Custa mais caro não entregar e ainda mais caro ter que processar uma devolução ou arcar com custos relacionados a recalls, garantias, consertos ou reposição de um novo produto, fora as penalidades financeiras decorrentes do péssimo serviço realizado.

 

Apenas com as não conformidades em transportes, as empresas estão tendo sobrecustos ao redor de 10 por cento a 15 por cento das despesas normais com fretes. São custos adicionais com reentregas, devoluções, avarias em mercadorias, transporte na modalidade de carga rodoviária expressa ou frete aéreo, penalidades pelo não atendimento do prazo acordado, multa por excesso de peso, entre outros.

 

Nos armazéns também nos deparamos com diversos custos adicionais. Um deles é o efeito colmeia, resultado do mau aproveitamento cúbico do espaço disponível que normalmente se situa ao redor de 25 por cento do espaço total, sem considerar os corredores.  Avarias, furtos e roubos geram prejuízos de até 6 por cento da receita operacional líquida de uma empresa, daí a importância da área de gestão e prevenção a perdas e de uma sistemática de inventário rotativo. Falhas no dimensionamento de recursos, como mão de obra e equipamentos de movimentação, acarretam em custos superiores de até 15 por cento em um Centro de Distribuição. Problemas com o layout operacional e o fluxo de materiais levam à duplicidade de movimentações ou na necessidade de percorrer maiores distâncias e consequentemente, na necessidade de novos recursos. Problemas com o endereçamento de materiais levam à perda de produtos no estoque e inversões no momento do picking e expedição.

 

A má gestão de estoques produz diversos efeitos indesejáveis. Pode significar um aumento do número de itens obsoletos e no montante de produtos vencidos. Também poderá impactar no aumento do volume total dos estoques que implicará numa maior necessidade de área e recursos operacionais, além de gerar perdas de vendas e até de Clientes pela não disponibilidade imediata dos produtos.

 

Como podemos ver, a logística precisa atuar no planejamento, gestão e monitoramento das atividades sob sua responsabilidade. Não basta apenas focar na competência operacional, em detrimento das atividades estratégica e táticas. Trabalhando apenas a esfera operacional atuaremos como verdadeiros bombeiros, apagando incêndios, que num interminável ciclo vicioso, continuarão ocorrendo e se repetindo.

 

É necessário desenvolver uma mão de obra pensante, capaz de desenvolver e liderar projetos de melhoria contínua em todos os níveis de decisão. Faltam profissionais capacitados tecnicamente, e que dominem assuntos diversos, relacionados à tomada de decisão, como custos e análise de investimentos, estatística, pesquisa operacional, informática, entre outros

 

Por que não termos uma formação específica para a área de Logística, mesclando conhecimentos de Economia, Administração de Empresas, Comércio Exterior, Matemática e Estatística e Engenharia. Estamos falando da Engenharia Logística Por que ainda não temos um curso voltado exclusivamente à formação desses profissionais, carentes nas Indústrias, Atacadistas, Varejistas, Operadores Logísticos e Transportadores

 

Um profissional desse tem um valor inestimável. Pode até custar mensalmente algo entre 5.000,00 a 10.000,00 mil reais, mas o retorno proporcionado, diante das inúmeras opções existentes, é muito maior do que se pode imaginar

 

Diante dessas diversas possibilidades, a logística não poderá, nunca, se contentar com o status quo adquirido e nem se curvar à rotina. A essência da logística é a melhoria contínua, portanto precisará se capacitar para proporcionar às empresas os benefícios possíveis com a otimização da operação

 

Logística ainda não é para a grande maioria das empresas um diferencial competitivo, mas será para TODAS num futuro próximo. E o caminho mais curto para isso será a ENGENHARIA LOGÍSTICA. Portanto, forme e retenha o seu ENGENHEIRO LOGÍSTICO.